Avantage compétitif pour les entreprises créatives en Suisse

Savoir ce dans quoi vous pouvez exceller par rapport aux concurrents – puis bâtir votre stratégie commerciale autour de cette focalisation – c’est probablement l’élément le plus important de toute stratégie commerciale réussie.

Si vous concourez sur un marché en proposant la même chose que de nombreux autres rivaux, vous ne pouvez concourir que sur le prix: c’est un marché acheteur et les prix vont baisser. C’est le cas de nombreuses entreprises créatives qui ne connaissent pas la réussite commerciale. D’autre part, les prix augmentent sur un marché vendeur, et là le monopole est la position la plus forte à atteindre par rapport aux clients. Une stratégie profitable change votre position, la faisant passer d’une compétition des prix à une position de monopole. Vous pouvez alors augmenter vos prix. 

Comment faire? En vous focalisant sur un produit ou un service que vous pouvez fournir et que vos rivaux ne peuvent pas. Oui, peut-être que pour ce produit la demande est plus faible, mais vous êtes beaucoup plus puissant sur ce marché particulier parce que l’offre est encore moindre. Notre instinct grégaire nous pousse à suivre les autres sur des marchés plus grands où la demande est plus forte, mais là il y a aussi un excédent d’offre, de sorte que c’est un marché acheteur et que les prix baissent.

Vous focaliser sur vos forces uniques et NE PAS suivre la foule, c’est contre-intuitif mais stratégiquement intelligent. Votre différence fait votre force! Focalisez-vous sur vos différences et bâtissez votre entreprise autour de cette force. Pas tous les clients potentiels le voudront, mais ceux qui le voudront vous adoreront et paieront un bon prix.

Ci-dessous vous trouverez un extrait édité de mon livre de marketing stratégique « Chase One Rabbit: Strategic Marketing for Business Success. 63 Tips, Techniques and Tales for Creative Entrepreneurs »:

Felipe gère une petite société de production de vidéos à Bogotá, en Colombie. Quand je lui ai demandé ce dans quoi son entreprise excelle, il a rapidement répondu ‘les vidéos de musique’ et m’a parlé des excellentes vidéos qu’ils avaient produites pour des groupes de rock. Il m’a dit qu’ils faisaient aussi des vidéos d’entreprise et des vidéos pour des groupes communautaires avec sous-titres utilisées pour des spectateurs de langue étrangère.

Ma prochaine question consistait à demander à Felipe ce qu’ils savaient bien faire, et ce que leurs concurrents ne savaient pas faire. Nous avons rapidement reconnu que des centaines d’autres sociétés produisent aussi d’excellentes vidéos musicales, et donc son entreprise ne peut pas dominer ce marché. Toutefois, très peu de rivaux peuvent produire des vidéos documentaires basées sur des communautés, en plusieurs langues. En fait, il s’est avéré qu’ils sont l’une des rares entreprises à faire des documentaires multilingues. Bien qu’ils excellent dans les vidéos musicales, ils n’excellent pas par rapport à la concurrence. Là où ils excellent effectivement par rapport aux concurrents, c’est dans l’activité de documentaires multilingues. C’est là qu’ils ont leur avantage compétitif. 

Dans quoi excellez-vous? Ou plus précisément, dans quoi excellez-vous par rapport à des concurrents?

L’avantage compétitif peut être technique, par exemple, une expertise dans un secteur d’activité particulier que d’autres ne possèdent pas. D’autre part, l’avantage compétitif peut dériver de l’infrastructure ou de systèmes qui ne peuvent pas être facilement répliqués par des concurrents.

Votre avantage compétitif peut aussi être dérivé de relations sociales ou de standing. Il se pourrait que vous soyez bien respecté dans une communauté particulière, ou que vous ayez des relations dans tous les endroits qu’il faut dans une certaine industrie, ou que vous ayez de meilleures relations que des concurrents avec un groupe de clientèle particulier en raison d’affiliations culturelles, linguistiques ou autres. C’est particulièrement le cas dans des entreprises où les relations personnelles importent.

En conclusion: faire ce que beaucoup d’autres peuvent mieux faire que vous, c’est la recette d’un échec. Ce n’est pas ce que vous faites bien qui importe; c’est ce que vous faites bien et que des concurrents ne font pas qui vous donne un avantage compétitif. L’avantage compétitif vous permet de dominer un marché – même un petit – et d’augmenter les prix.

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